展会客户的范围

[2013-07-08][四川精彩展示][浏览1698次]

一个成功的展会,离不开行业内众多企业的长期支持和合作。展会客户关系管理计划的主要任务,是要在全面了解客户需求的基础上,通过展会内外部资源的整合和对客户提供创新服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进展会长期稳定发展。展会客户关系管理是发掘新客户和保留老客户的有力手段,没有良好和稳固的客户关系,展会很难取得成功和发展壮大。

很多展会认为自己的客户只是参展商。其实,展会的客户至少包括三个方面:参展商、观众和展会服务商。

1.参展商

参展商包括展会现有的参展商和潜在的目标参展商。展会现有的参展商是已经参加了展会的参展商,潜在的目标参展商是因种种原因目前还未参加展会,但展会认为他们将来有可能参加展会的那些目标客户。潜在的目标参展商尽管目前还未参展,但他们是展会扩大展览规模、提高展会档次的重要客户来源,因此,在进行展会客户关系管理时,他们是不可忽视的重要客户群体之一。参展商在展会客户群体中处于核心地位,是展会经济效益的主要来源;参展商在行业中的影响力和代表性直接关系到展会的品质和档次的高低;参展商是否连续参加展会是一个展会成功与否的重要标志。因此,参展商是展会客户关系管理的中心环节。

2.观众

观众是展会另一个重要的客户,很难想象,一个展会只有参展商而没有观众。和参展商一样,观众也有现有观众和潜在的目标观众之分。现有观众是已经来参观展会的观众,潜在的目标观众是目前还没有到会参观,但展会认为他们将来可能来展会参观的各种业内人士。潜在的目标观众是展会扩大观众数量的基础,我们在规划展会的客户关系管理时,不能只看重展会的现有观众而对潜在的目标观众置之不理。

观众和参展商是展会相互影响的两方面,展会的参展商与观众的数量应该相匹配,任何一方的不足都会影响到展会的长远发展。例如,如果参展商较多而观众很少,参展商的参展目的就很难达到;反之,如果观众太多而参展商很少,观众到会参观的目的往往也会落空。

3.展会服务商

展会服务商是与参展商和观众不一样的客户:参展商和观众基本都是向展会支付费用(有些展会是向观众收费的),展会为他们服务;但展会服务商却相反,展会向展会服务商支付费用,展会服务商为展会服务。基于这种不同,很多展会在考虑展会客户时往往会忽视展会服务商,其实,展会服务商也是展会客户的重要组成部分,原因如下:

(1)展会一旦将一些服务事务交给展会服务商去完成,展会服务商即与展会融为一体。展会服务商这时是代表展会而去与参展商、观众以及其他各有关方面打交道的,展会服务商的形象直接影响到展会的形象,展会服务商的办事效率和办事结果直接影响到展会的声誉。

(2)参展商和观众会将展会服务商提供的各种服务视为展会本身提供的服务,将展会服务商的服务失误直接视为展会的服务失误。这样一来,展会服务商服务的好坏和服务质量的优劣直接影响到参展商和观众对展会的整体评价。因此,展会必须与展会服务商协调,统一行动。

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